Los profesionales de la abogacía, antes o después, acaban teniendo que comer en muchas ocasiones con clientes. Estas comidas, aunque muchos abogados no lo piensen, son muy importantes para preservar, potenciar y mejorar su marca personal y, por ello, también pueden provocar los efectos contrarios.
Es importante pensar que una comida con un cliente, aunque éste sea muy próximo, no es como una comida con un amigo o un familiar. Escuelas de negocios de prestigio como ITTI han realizado estudios sobre el comportamiento de profesionales en diferentes situaciones cotidianas.
De estos estudios destacamos algunas de sus conclusiones que afectan a los operadores jurídicos en este ámbito concreto, seleccionando una serie de consejos a seguir:
1. Elegir el lugar adecuado
No todas las reuniones deben ser en restaurantes de lujo, pero tampoco en lugares demasiado informales. Lo ideal es un sitio con buen ambiente, discreto y que permita conversar sin ruidos excesivos. Si el cliente es tradicional, un restaurante clásico puede ser la mejor opción; si es más moderno, un lugar innovador pero profesional.
Qué evitar:
- Lugares demasiado ruidosos o concurridos.
- Sitios con mala reputación o servicio lento.
2. Moderación en la comida y la bebida
Un almuerzo de trabajo no es el momento para excesos. Lo recomendable es:
- Comida: Optar por platos fáciles de comer (evitar alimentos demasiado grasos o que puedan manchar).
- Bebida: Si el cliente pide alcohol, el abogado puede acompañarle con una copa de vino, pero sin excederse. Nunca debe ser el primero en pedir alcohol.
Qué evitar:
- Pedir el plato más caro del menú.
- Beber en exceso (puede afectar la imagen de seriedad).
3. La conversación: equilibrio entre profesionalidad y cercanía
El objetivo principal es fortalecer la relación con el cliente, pero sin perder el enfoque profesional.
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Temas recomendados:
- Aspectos generales del caso (sin entrar en detalles confidenciales en público).
- Intereses del cliente (su empresa, sector, aficiones si hay confianza).
- Actualidad jurídica o económica relevante para él.
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Temas a evitar:
- Política o religión (pueden generar controversia).
- Críticas a otros clientes o colegas.
- Chistes o comentarios inapropiados.
4. Atención al lenguaje no verbal
El cliente no solo escucha, también observa. Por eso, es clave:
- Mantener contacto visual sin resultar intimidatorio.
- Postura erguida pero relajada (evitar movimientos nerviosos).
- No mirar el móvil a menos que sea estrictamente necesario.
5. Cómo manejar la cuenta
Este es un punto clave en la percepción del cliente. Lo habitual es que el abogado invite, ya que es quien está representando al despacho. Sin embargo, hay matices:
- Si el cliente insiste en pagar, no discutir demasiado, pero dejar claro que la cortesía corresponde al profesional.
- Si es un cliente institucional (ejecutivo de una empresa), puede ser más flexible, pero siempre con elegancia.
Error común:
- Hacer un gesto exagerado al pagar (puede parecer artificial).
6. El seguimiento post-comida
Una vez terminado el encuentro, es recomendable:
- Enviar un mensaje de agradecimiento (email o WhatsApp, según la formalidad).
- Si se habló de algún tema pendiente, recordarlo brevemente.
Conclusión
Una comida con un cliente no es un simple trámite, sino una herramienta de networking y consolidación de confianza. Pequeños detalles como la elección del restaurante, la moderación en la bebida o la conversación adecuada marcan la diferencia entre un abogado percibido como profesional y otro que genera dudas.
Los grandes clientes no solo eligen a sus abogados por su capacidad técnica, sino también por cómo se comportan fuera del despacho. Dominar el arte de las comidas profesionales es, por tanto, una inversión en marca personal y fidelización que ningún abogado debería descuidar.
